如何搭建“線上直播體系”進行獲客？ | 成都傳媒

時間：2020-03-15

越來越多的企業(yè)開始意識到線上營銷的重要性，紛紛進行線上戰(zhàn)略部署，利用直播活動進行獲客。由此，我們可以隨處可見朋友圈、社群等刷屏直播活動。但是，跟風式線上直播獲客，對企業(yè)而言真的有效嗎？

一、To B直播過程中應當注意的關鍵點

1. 直播側重點的設計

與To C直播追逐流量紅利的不同，To B直播更應注重目標用戶的積累。通常To B產(chǎn)品的購買者是決策層，而使用者是執(zhí)行層，所以在搭建直播體系獲客時，側重點需要根據(jù)用戶特點來進行設計。

明確產(chǎn)品的屬性與特征，能夠解決企業(yè)哪些核心痛點
明確目標客戶所屬行業(yè)，找到精準推廣渠道
明確用戶需求與產(chǎn)品結合點，制作相應直播內(nèi)容

2. 內(nèi)容是直播的靈魂

對于觀看者而言，內(nèi)容是吸引他們的第一生產(chǎn)力。無論是線上直播，還是線下會議都需要利用一個“引子”吸引用戶的關注度，誘發(fā)用戶的潛在渴望參與度。

企業(yè)在進行直播時，應當避免重復以往的宣傳產(chǎn)品信息和PPT。需要為參會者創(chuàng)造“引子”，通過原創(chuàng)、有內(nèi)涵、有吸引力的內(nèi)容來激發(fā)起參會人員的興趣。除此之外，一場精彩的線上直播不僅需要帶給用戶豐富的視聽效果，同時還需激發(fā)起用戶的活躍度。吸引用戶關注的技巧：

現(xiàn)場產(chǎn)品演示組合以及解決方案
大咖解讀行業(yè)趨勢
干貨要點

3.?直播時間段與時長的選擇

雖然直播相比較于線下場景而言，并不受物理空間的限制，但是直播時間將會影響整場直播的效果。一般而言，直播的時間段應選擇19:00—22:00，時長應當選擇30min—40min為最佳。而且每次直播要有核心觀點，切忌一次性拋露出所有內(nèi)容，造成用戶難以消化理解。

企業(yè)要根據(jù)直播內(nèi)容進行合理拆分，采用分期的方式進行直播，一方面可以控制時長，另一方面喚起用戶的好奇心參與下次直播。

4. 用戶參與關鍵點

海報是直播活動中最主要的宣發(fā)方式，同時也是企業(yè)有效的獲客利器。一般通過海報可以獲取60%來自社群、朋友圈等額外流量。通過在海報中設置活動機制，例如：轉發(fā)免費參與、進群獲取資料、限時特惠等，擴大直播影響力。

海報設計中應當注重這幾個關鍵點：

（1）創(chuàng)造價值點，引發(fā)用戶共鳴

演講內(nèi)容能夠帶給用戶哪些價值，用戶為何會參與你的直播活動。需要將內(nèi)容的核心價值點進行有效的提煉，用簡短有效的文案彰顯出此次直播的內(nèi)容。

（2）選擇合適的演講嘉賓

大咖、KOL可以作為直播活動宣傳的要點，吸引用戶參與。企業(yè)在選擇嘉賓時應當注重以下幾個關鍵點：

（3）嘉賓和行業(yè)是否相匹配

有效衡量嘉賓在本領域的造詣，是否具有影響力

征求嘉賓意見將肖像植入海報，增加用戶的真實感以及代入感

5.?直播工具的選擇

直播風潮涌進，各類直播平臺層出不窮。對于企業(yè)而言，想要達到獲客的目的，就要對用戶有著明確的了解以及匹配。有的企業(yè)是第一次接觸到直播，對直播獲客并沒有經(jīng)驗，無法獲知效果。

市場上很多針對企業(yè)的第三方直播軟件，以年為單位進行付費或者高額充值才能進行使用，投入資金較多。企業(yè)要針對自身的特性，選擇適宜的直播工具。

6. 直播活動的線上推廣

除了內(nèi)容作為吸引關鍵點，直播活動的線上推廣同樣重要。前期通過有效的預熱推廣線，是確保整場直播活動成功的先決條件。企業(yè)可通過以下方式進行有效推廣：

自身平臺力量：

微信公眾平臺
自身企業(yè)社群
企業(yè)其他自媒體平臺
企業(yè)內(nèi)部員工朋友圈
郵件、短信

外部平臺力量：

借助百格活動進行發(fā)布活動
大咖、KOL轉發(fā)
異業(yè)合作

二、To B企業(yè)如何搭建線上直播體系進行獲客？

對于B端獲客，鑒于企業(yè)級服務購買周期長及購買決策者多的特性，僅憑一場直播并不能達到真正意義上的獲客。后期還需一定的留存、線索孵化，直到用戶真正掏錢購買產(chǎn)品。企業(yè)在進行直播時，應當注重利用直播內(nèi)容，讓用戶感受到內(nèi)容帶來的價值感。即使用戶當前沒有需求，并不代表未來沒有需求。針對B端企業(yè)而言，直播僅僅是營銷獲客活動中的一環(huán)，將直播所收獲的目標用戶留存到自身流量池中，才是重中之重。